Founder Led Sales, Acct-driven GTM, Recursos incríveis para Outbound
Founder Led Sales
How to Nail Founder-Led Sales - First Round
“Part of mastering founder-led sales is understanding what the experience will be like for your first sales hires—who typically won’t have pre-existing relationships with prospective clients.” - Tony Rodoni, Operating Partner at Bessemer and former VP at Salesforce
Se você não consegue vender seu próprio produto, dificilmente outra pessoa conseguirá. No começo, o objetivo não é só fechar contratos, mas sim testar hipóteses: quem realmente sente a dor? Quais objeções surgem com mais frequência? O que faz um prospect passar de “interessado” para “comprador”?
Uma abordagem útil para evitar abordagens frias no início é estruturar conversas como entrevistas com especialistas do mercado. Pergunte sobre a visão deles, os desafios que enfrentam e quais soluções já tentaram. Isso gera insights valiosos e cria um pipeline natural para as primeiras oportunidades.
Outro ponto essencial: se desafie a vender para um completo cético. É fácil fechar um contrato com alguém que já te conhece ou quer testar sua solução porque o seu investidor te apresentou. Mas vender para alguém que começa desconfiado vai te forçar a afiar seu pitch e sua estratégia de conversão.
Primeiros hires
Os autores alertam sobre trazer um VP de Vendas muito cedo, antes dos $1M de ARR, pois custará muito vs o que a pessoa conseguirá trazer de receita. Recomendam começar por vendedores para apoiar os fundadores no processo: alguém mais hands-on, que vai testar e refinar o modelo junto com o fundador.
O perfil certo para essa primeira contratação:
Gosta de lidar com pessoas, não tem medo de arriscar e errar
Consegue estruturar processos sem precisar de um manual pronto, navega bem com ambiguidade
Tem visão analítica e consegue identificar padrões para criar playbooks replicáveis
Se você é um founder técnico ou por algum motivo precisa focar muito em produto e sobra menos tempo para vendas, uma alternativa é contratar um CRO fracionado. Essa prática tem crescido bastante - trazer uma pessoa part-time que ajude a estruturar processos, definir metas, contratar as primeiras pessoas e criar incentivos corretos—sem a necessidade de um salário fixo alto desde o começo.
Outra alternativa é ter cadências frequentes com advisors que passaram por tipos de vendas / produtos similares ao seu. Conte com seus investidores para encontrar as pessoas certas! (Founders da ONEVC podem contar comigo para isso também 😀)
Data-driven desde o início
Numa era onde IA está mudando a forma como podemos estruturar nosso GTM (principalmente permitindo mais personalização em escala - leia abaixo!), ter dados estruturados desde o início é importante.
Principais pontos a estruturar:
CRM básico desde o início: Não precisa ser nada sofisticado, mas registre todas as interações com prospects e clientes.
Qualificação de leads: Defina critérios claros para saber quem vale a pena investir tempo. Mapeie seu TAM, classifique as contas e defina a abordagem para cada grupo
Testes contínuos: Ajuste mensagens, canais e abordagens com base nos dados.
Uma boa contratação para essa fase é um profissional de Sales Ops. Essa pessoa fica responsável por estruturar os processos, escolher ferramentas, criar dashboards, fazer forecasts, planejar territórios e contas, ou até preparar contratos e organizar / comparecer a eventos da indústria.
“It comes down to making that first great hire who can build a team to put structure around your GTM motion and serve as a valuable partner to leaders” - Ross Biestman, CRO at Service Titan
Account-driven GTM
Um pouco mais de cor sobre o trabalho desse “Sales Ops” ou GTM Engineer, no artigo dessa semana da Emily Kramer. Recomendo ler a versão completa abaixo!
Antigamente, mapear todo o seu mercado endereçável total (TAM) no seu CRM era muito caro — tanto em termos de tempo quanto de dinheiro. Isso não é mais verdade. Agora, mesmo uma equipe de marketing de uma única pessoa pode mapear seu TAM, enriquecer suas contas prioritárias e criar conteúdos e campanhas direcionados a essas contas.
Isso significa que a abordagem personalizada e a estratégia unificada entre marketing e vendas não precisam mais se limitar às ~100 contas da sua lista de ABM. Além disso, o inbound não precisa ser sua principal forma de coletar informações de contato ou medir intenção. Em vez disso, torna-se apenas um dos muitos sinais que ajudam a identificar as contas certas para focar.
Fase 1: Construa sua fundação de RevOps
Passo 0: Defina ICPs e TAM
Se você não entende seu público-alvo e quem pretende alcançar nos próximos meses ou anos, todo o restante desse trabalho será muito mais difícil!
Passo 1.1: Defina os níveis de conta
Segmente seu TAM em 3–4 níveis com base em fit, valor e intenção de compra para priorizar os esforços de marketing e vendas de forma eficaz.
Passo 1.2: Pesquise contas e contatos
Use ferramentas de enriquecimento de dados para mapear contas, adicionar contatos relevantes e estruturar os campos do CRM para acompanhamento.
Passo 1.3: Identifique sinais e enriqueça os dados
Identifique sinais de intenção para priorizar o outreach e personalizar estratégias de engajamento.
Passo 1.4: Configure estágios de conta
Antes de rodar campanhas, defina como você medirá o sucesso e certifique-se de ter estágios claros de funil (isso ajudará a definir e seguir regras de engajamento entre marketing e vendas).
Fase 2: Adicione campanhas e fluxos de trabalho
Passo 2.1: Priorize ideias de campanha
Isso levará tempo para ser desenvolvido. Comece com campanhas para contas de nível 1 e sinais de intenção mais fortes, expandindo a partir daí.
Passo 2.2: Crie conteúdo de alto valor para cada campanha
Desde a redação de e-mails e posts para redes sociais até a criação de cases de clientes e recursos personalizados para determinadas contas, garanta que você tenha combustível para alimentar sua estratégia para cada tier de conta.
Passo 2.3: Configure e execute campanhas multicanal
Teste primeiro e escale com base nos resultados.
Passo 2.4: Crie “playbooks” por nível de conta
Com base no que está funcionando, estabeleça campanhas contínuas de acordo com o nível da conta, sinais e estágios.
Passo 2.5: Meça e otimize
Acompanhe o progresso das contas e utilize relatórios de influência das campanhas para ajustar continuamente sua estratégia, mix de canais, conteúdo e processo de segmentação ao longo do tempo.
Resultado:
Recursos excelentes para sua moção de outbound
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